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商用节能灶,我是从销售小白做到销售冠军的秘诀

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发表于 2018-2-3 09:21:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
商用节能灶,我是从销售小白做到销售冠军的秘诀

  我们公司是在深圳的,主要做商用节能灶的,产品主要用于做中餐的餐馆,食堂,酒店等。客户群主要分两大类:厨具厂和餐饮店,我的工作主要是跑终端客户为主(餐饮店)。一般我是以扫街的方式寻找客户,因为现在市场做餐饮的比较多,所以客户也比较容易找。

  初见这个客户也是一个偶然的,那天已经下班,下午6点我坐公交车回住处,因为中间需要转一趟车,所以在中转站等车的时候,不经意间看见那家餐厅(名字是**大碗菜)。

  哈哈,相信我不说全名大家都能猜到吧?当时我想,反正也是顺路就去看一看,目标很简单,就是去看看那家餐厅客流量多不多。如果客流量比较多,那明天再过来拜访,如果不多那就算了。

  过去之后一看人蛮多的,当时我就故意在门口空地那里抽支烟,其实就是假装等人多呆在那里观察观察。我一边抽着烟一边绕着餐厅门口转转,想看看他们的厨房在哪里。

  这里要说明一下做我们这行的,必须第一个要找出厨房位置,因为看见厨房就可以看见他们的排烟系统,听见他们炉灶燃烧时的声音。光靠着两点大概就能知道对方用的产品是不是好产品,这个本事我可是请教高手练习两周。

  第一招:

  我走到餐厅右边时,刚好看见他们一个穿着厨师服在那里抽烟,我立马迎上去打招呼+发烟+自我介绍+递名片。聊了10多分钟,知道他原来是厨师长,怪不得上班时间可以出来抽烟了,问了几个基本问题和留了联系方式就走了。

  第二次拜访目标是能进入厨房,我直接进店里面问前台说:“**厨师长在不在?”,前台一般回答请问你有什么事之类的话。 我还是不理她又问他在不在?边说边往厨房方向走。我就暗示对方,我跟你们厨师长很熟,我不是第一次来。

  还有大家都知道,厨房是餐厅的重地,外人是不可以顺便进去的,除非有人带你进去。如果你私自进入人家真赶你出来,我之所以这样做,也只是给前台施加压力而已。

  见我正往厨房走,前台离开座位出来拦着我:“你是做什么呢? ”

  其实她即使不出来拦我,我也不敢真的进去。我这时才说:“我是**公司的,上次跟你们厨师长约过,来看看你们的炉灶。”

  前台那个小妹既然离开了位置,我就没打算让她回去那么快,继续说:“我打他电话没有接,你进去帮我叫一下他。”

  这时,我人离厨房门口就几步距离,人都到这里了,前台自然也不会说你再电话给他,然后就进去叫人了。我之所以直接上门拜访,一是为了看整个餐厅内部的面积,二我是想给对方说这是公对公的拜访。

  不一会厨师长就出来了,相互打招呼之后,我就递上一份资料给他看。他看了一会问:“你们的报价表呢?”

  我说:“不好意思,刚才拜访别的客户的时候用完了,这样我星期* 再拿过来给你。”

  其实我不是用完了,而是故意不给,如果一次性给完了,下次拜访怎么办?他说:“也行。”

  抽完几支烟,麦凯了进10个问题。问了他老板的姓名,最后进去厨房看了一下有5台灶,算是比较大的客户了,最主要还是连锁店。我当时暗下决心,一定要拿下这个客户。

  这里我想问一个做销售的哥们,你们刚开始拜访客户时用多少时间呢?如何掌握这个时间。我这里给大家分享一下我的方法:在前台进去叫人时,我把手机调了一个35分钟的闹铃。

  因为人一般前30分钟注意力是最集中的,所以我打算在半个小时内完成目标,我为什么调35分钟呢?因为进去叫人到找地方聊,这中间会花一点时间。

  等35中以后手机响了,我故意起身接电话,假装说了几句之前准备好的话,然后就跟厨师长说有客户找,并约定下次拜访的时间,这样就可以顺利的完成这次拜访了。
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发表于 2018-2-4 09:01:35 | 显示全部楼层
  第二招:短信+小礼物

  第三次拜访的目标是要到他们老板的联系方式+确认意向,这次拜访是到下一周了,期间给他发了周末短信。我周末托代丶购去香港买了几包外国香烟,见面后发烟,话术就上来了。

  上次麦凯主要是针对他个人信息为主,这次我把话题转到他老板身上,也是半个小时,出来后马上找地方整理刚才收集到的信息。

  这次主要的信息:他已经在这里上班4年了,从刚开始来到现在炉灶够可以换过,也有意向想换新的,但这个老板说了算。

  问了我们的东西能不能先试用几天?当他问这个问题我信心更加大增了。我们当然可以先免费试用一周,最后当然也要了老板的微信。

  当天下班,我就发了一条微信给吴老板,内容也很简单:吴老板好,我是**公司小房,今天我去拜访了***地址的贵餐厅,黄厨师给了我你的微信。

  说明一下,做中餐厅一般老板都会给厨师三分脸色,如果能搞定厨师了,这事就成功了一半。差不多9点的时候,吴老板回信了:小房好,厨师已经给我讲个基本情况,你明天或后天拿一台过来给我们试用一下。

  我当时回复:可以,那明天中午1点我带上产品到你店里,咱们明天见。聊完以后我马上写写画画了,提了几个老板可能会问的问题和老板最关心的几个问题。

  第二天一大早,我就把这个事跟主管申请试装产品,就和安装师傅就去了。第四次拜访我们提前20分钟到了客户店门口。打了厨师的电话,没过多久我就见到吴老板了,简单聊了一会我就给老板递上资料和报价表。

  看了一下,吴老板也只说:“你们给我们试用一周看看效果,如果真能省钱,价格好谈。”

  当时我觉得很顺利,所以也没有多想,就安排师傅安装了。安装完后,我把情况汇报了一下,主管也没有什么意见。我以为试用几天后,就应该是下单签合同了,但是我还是想多了。
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发表于 2018-3-6 10:46:21 | 显示全部楼层
好东西啊,谢谢楼主啊!!













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发表于 2018-3-6 11:03:45 | 显示全部楼层
楼主你太好了













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发表于 2018-4-26 02:22:44 | 显示全部楼层
强帖终于出现,要顶的啊,谢谢楼主













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发表于 2018-5-5 00:03:40 | 显示全部楼层
沙发,板凳都没偶的份了。













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